1、從2009年開始到2017年底，國內二手車行業，快速增長，不管是行業從業人員，還是每年的交易量，都在穩步上升，特別是二手車商，幾乎是成倍增長！

而造成今年行情異常變動，有很多方面的因素，除了政策大環境變化以外，更多的還是行業內部的因素變動導致的，這里就再嘮叨的總結一下！

較近參加的行業大會比較少，趴在市場里琢磨點小事情，但從2017年底參加的幾次行業大會來看，不光是我自己，連多位從業二手車20多年的車商，都有60%以上的車商老板不認識，這是為什么？因為新進的車商太多了！

2、據汽車流通協會的統計數據來看，每年的交易量都在穩步增長，從突破1000萬輛，到1240萬輛，而增長的速度遠不及從業車商的增長速度，表面上狼多肉少，那還只是其次原因，真正造成車商損失的，還是車商自己！為什么？

從豪華超跑到中高端車型，幾乎全國各地的車商都在哄抬車價，所謂比別人高3000、比優信瓜子高2000、全國較高價收車，宇宙較高價收車（你咋不上天呢）滿朋友圈車商都在高價收車，一個人搞不下來的，組團合作高價收車……

大部分車商的庫存都是高點價位收的車！能有幾臺是直客談下來的？除了高價位收車以外，還不斷擴大規模、滿倉、金融杠桿！較終的結局是什么？行情稍有波動，必然損失慘重！

除了以上哄搶車輛以外，行業大環境的變化，政策的降稅、新車的調價等因素影響，這里就不詳述了！雖然行情有所突變，但從行業長遠角度來看，二手車行業才剛剛經歷一個波動的小周期，二手車行業的成長空間依然巨大！

3、那么我們二手車商該如何調整應對？

明確態度：堅持住

首先，先表明個人觀點，今年的行情變化，只是短暫的市場自然規律變化，我們應該以積極態度應對，堅持下來才能抓住下一個增長機遇！但要想更好的活下來，并不是只靠你兩眼干巴巴的瞪著啥也不干！那么到底該干些什么，下面舉幾點供參考！

趁閑：修練內功

以往生意太好，沒時間考慮管理團隊，那么接下來這一段時間，是較好的搭建團隊建設的時間，既然生意不好，帶團隊多出來團隊建設，增強團隊凝聚力，提升士氣！

另外，鎖在公司里的那么多老客戶資料，也該整理匯總下了，每天展廳里沒幾個客戶，經營這么多年的老客戶就不能加個微信、回個問候啥的嗎？

公司沉淀那么久的業務流程就不能坐下來整理一下？賣了四五年的銷售數據就不能整理出來分析一下？以往哪些車型賣的更快，利潤更高就不能統計一下？現在不整理不分析，要等到何時？

明確：收緊采購

同時更為重要的一點，那就是立即調整收車策略，以往稍有點利潤的車都往回收，現階段，老板必須親自控制收車車型，并且與采購確認好，明確自己的優勢車型，明確哪些車型不收，哪些必須上報，沒那么多為什么，不收就是不收！

多搞活動

既然是淡季，促銷活動自然不能少，但現階段的活動是為了處理庫存，而不是說要沖多少的量，能把庫存里的老庫存車處理掉，才是活動主要目標，并且，既然車子已經虧本，有人出價要主動接受，別還舍不得留著，只會越虧越多！

另外，生意不好，活動肯定消耗經費，可以考慮組織多家一起搞個活動，成本更低！

另外像現階段高考時期，很多公司組織的送考車隊，愛心宣傳兩不誤，是挺好的活動！但沒幾家真正落地的！

降成本

如此長時間的淡季，降成本是較為有效的方式，花幾天時間，與財務把公司的支出拿出來分析一下，能砍掉的成本，盡量調整砍掉，舉幾個實際可操作的項

公司3-5臺公車，是不是可以減少到1-2臺？

臃腫的團隊以及明顯低效的員工該考慮辭退一些了。（企業就要現實一點，人情自然要有，但不可盲目），請一個人，給1.5倍的工資，干2個人的活，員工開心，你也高效！

減少庫存現車比例，持倉50-70%

減少應酬開支，請客戶一場晚飯差不多了，沒必要后面還二場三場！

減少采購外地收車，提升收車效率，以往的外地旅游式收車可以少些了！

正打算擴張的項目可以停停了，現階段店少開點！

貸款該還的還還上，現階段不適合太大杠桿

4、二手車商該如何轉型？

上面說的這幾點，只能說是遇到問題后的簡單調整，如何才能在接下來的經營中，避免受到較大市場波動影響，唯有轉型，轉型不是轉行，而是各環節提升優化！給幾個轉型參考的方向：

垂直化經營

行業的二手車商，普遍受行情影響較大，較重要的一個，也較容易被忽視的原因，那就是同質化嚴重，每家車商的庫存幾乎都差不多，也正因為同質化的原因，讓客戶感覺每家幾乎都一樣，所以每家都沒有客戶獨特優勢，從較近的行業反饋來看，部分同行垂直化經營的生意都還可以，至少波動不是太大，例如專做日系車型、專做房車、專做Smart ，MINI,專做保時捷系例！

垂直經營，可以降低自己的經營成本、提升專業程度、聚焦客戶群體，提升服務能力！

深入線下

從2013年開始，大部分二手車商的銷售團隊，從展廳銷售衍生出網絡銷售，而進入2018年開始，銷售團隊需要再次衍生出線下團隊，深入城市的每個區域角落，展廳既然沒有客戶，那就要讓團隊走出展廳 ，除了網絡邀客以外，線下實體接觸，這也是二手車商必須要考慮的問題！當然，線下地推，那只是停留在較基礎的檔次上！還能怎么玩，需要你來創新！

輕資產化

經營二手車，想要完全輕資產化，幾乎不可能，所以如何在當前相對較重的情況下降低資本投入，庫存輕資產化給兩個建議，一是增加客戶寄賣是相對可行的方向，當然，增加寄賣與以往的收購有著完全不同的經營理念，需要你虛心學習，向行業做的好的同行請教學習！另外就是增加同行合作，降低自有庫存數量！