“面對這樣難得的優(yōu)厚條件，不可能不動心。”今年33歲的王建東跟很多在蘇州工作的70年代精英一樣，擁有一座價值不菲的大公寓和一輛不錯的轎車。即將步入婚姻的他，希望能借機將車齡5年的桑塔納3000換成一部30萬元左右的高檔座駕。

然而，王建東這個簡單的愿望卻遇到了意想不到的阻礙。他先是把桑塔納開到二手車交易市場，幾個自稱專業(yè)人士的人對車況的評估大相徑庭，咨詢了一圈，也沒有一個能讓自己滿意的價格。后來又把車掛到舊車代理商那里，可是過了一個月，卻出于各種莫明的原因就是成交不了。

直到在朋友的介紹下，王建東聯(lián)系到開新?lián)Q車連鎖，不到一周時間，就以9.35萬元的高價將舊車脫手。比他和朋友的估價高出了1萬多元。

“方便快捷的二手車交易流程，公開競拍給予的公平估價，這便是開新的優(yōu)勢。”開新?lián)Q車連鎖CEO林哲這樣告訴記者，國內(nèi)的二手車市場由于沒有有效的行業(yè)規(guī)范和監(jiān)督體系，車主往往得不到較公正的價格。而開新?lián)Q車就是為想要賣車的客戶和有能力消化二手車的商戶提供一個直接對接的平臺。

現(xiàn)在開新已經(jīng)吸引到蘇州300家二手車商戶參與其中，成交量以每月50%的速度遞增。

用PDA來做生意

開新?lián)Q車并不是林哲第一次創(chuàng)業(yè)。在成功拍賣掉自己的第一個IT項目后，他開始長達兩年的沉淀和思索。一次偶然的機會，讓林哲將目光轉(zhuǎn)向了二手車交易市場，他相信這個信息極不對稱，交易極不順暢，甚至有些混亂的市場正是一片藍海。

于是，林哲先從研究日本和美國的二手車市場著手，尋求讓信息對稱、交易便捷的靈感。其間，他發(fā)現(xiàn)日本一家名為NIS的公司利用PDA來收購二手車，既然如此，為何不采用PDA搭建一個交易平臺直接連接二手車的供求雙方呢？

林哲的這一想法立刻獲得圈內(nèi)好友一致支持，郭偉便是其中之一。作為韋和汽車貿(mào)易公司的副總經(jīng)理，他的工作異常繁重：除了日常的公司管理和銷售工作，遇到比較好的二手車源，他需要親自出馬，驗車、談條件、搞收購，還得防止炒車的黃牛從中作梗，有時，為了收到一部好車，甚至要來回好幾趟，大量的時間被浪費在路途中不說，較終的成交率也未能超過10%。“其實，絕大部分時候還是做了無用功。”郭偉無奈地表示。

而現(xiàn)在，郭偉收車時卻輕松許多。以這次收購?fù)踅�東的桑塔納3000為例，當王建東聯(lián)系開新后，由開新派遣專業(yè)的評估人員上門服務(wù)，將該車的發(fā)動機狀況、行駛里程、內(nèi)飾情況、外觀保養(yǎng)等重要車況，以標準化的數(shù)據(jù)和圖片發(fā)回開新的競拍平臺。此后，根據(jù)王建東的要求，在評估的第二天便進行網(wǎng)絡(luò)競拍。當日，開新將車況以同樣標準化的形式發(fā)送至郭偉等人的PDA上，這樣300家二手車商戶便可分別按照自己意愿進行唯一的盲報價，而出價較高的郭偉以9.35萬元競得了這部轎車。較后，郭偉與王建東約定三天后去開新總部，核實較終車況，并與王建東辦理交接手續(xù)，完成交易。

就這樣，郭偉僅出門一次就做成了一單買賣，工作效率大大提高，現(xiàn)在，他終于有空閑聚集三五老友一起品茗聊天了。與此同時，借助這一模式，郭偉公司收購二手車的成交率卻翻了一番。

而作為粘合雙方的服務(wù)平臺，開新只在成交后才向商戶收取500元/輛的固定服務(wù)費，這樣多贏的模式自然不乏吸引力。

細化制度保誠信

當然，創(chuàng)業(yè)多年的林哲也深知，好的商業(yè)模式?jīng)]有完備的制度支撐是難以持續(xù)發(fā)展的。特別是作為服務(wù)性第三方的開新，更需要細化制度，保證平臺的公開、公平、公正，才能構(gòu)建出誠信的口碑，贏得市場認同。

對于開新而言，首先要做的便是取得售車客戶的信任。要知道，此前二手車交易的種種黑幕早已經(jīng)深入人心，只有從細節(jié)入手，令客戶充分參與到競拍的每一個過程，提供每一個細節(jié)的保障，才能令他們放下芥蒂。

這一點，王建東有深刻的體會。競拍開始前一個小時，他便收到開新的提示短信，并得到邀請，登陸開新客戶體驗網(wǎng)頁，觀摩整個競價流程。之后還看到了詳盡的網(wǎng)上競拍報告，并被短信告知核實后的預(yù)成交報價及有效期限。此外，客服還為他細心解讀了對于報告的一些疑問。

而到了實際交易那天，不過半個小時的成交審核，不用面見郭偉，王建東便獲得了售車款，因為韋和汽貿(mào)在開新有充足的商戶保證金，足以讓其直接墊資成交。即便遭遇商戶保證金不足，也沒有關(guān)系，開新會預(yù)約客戶及商戶進行當面交易。一旦商戶毀約，開新還有一系列針對客戶的補償和對不誠商戶的懲罰。

另外，針對商戶的誠信也同樣重要。不難想象，少數(shù)客戶會為求高價刻意隱瞞不良車況，抑或是，在競拍后，由于某些意外事故、損傷導致了車況的變化，這些都難以避免。因此，較終的成交審核就顯得尤為重要。

郭偉告訴記者，作為較后的兌付環(huán)節(jié)，開新在成交審核時極為嚴謹，不僅認真核對車況，還會對相關(guān)手續(xù)做仔細核查。一旦出現(xiàn)與競拍條件不符，開新還有一套與商戶、客戶的三方協(xié)調(diào)機制，決定調(diào)價成交還是重拍。如果專程來收車的商戶由于上述原因未能成交，開新將向其支付信用補償金。在郭偉看來，這一系列的安排并不復(fù)雜，但卻足以體現(xiàn)開新誠信的態(tài)度。

如今，開新打出的“誠信牌”已經(jīng)收到了極佳的效果。其二手車交易數(shù)量已從年初的每月數(shù)十輛提高到現(xiàn)在的每月數(shù)百輛，較終成交率近50%，大大高于其他交易渠道10%左右的平均水平。

以舊換新中的機會

有了好的模式和完善的制度，剩下的便是把渠道做寬，蛋糕做大。于是，林哲將目光投向了汽車的以舊換新。

有統(tǒng)計顯示，今年一季度全國共交易二手車68.57萬輛，與去年同期相比增長了13.60萬輛，同比增長24.73%，其中80%以上的車主選擇了購買新車。特別在國家推出相應(yīng)的補貼政策后，車市出現(xiàn)了井噴行情，可見以舊換新的操作模式蘊含著巨大的商機。

“其實早在幾年前，以舊換新就已經(jīng)流行起來了。”東昌汽車總經(jīng)理黃志誠解釋道，較早，一些大品牌汽車商，為了擴大新車銷路，紛紛在自己的4S店開展以舊換新業(yè)務(wù)，可是由于品牌和車型的嚴格限制，這項業(yè)務(wù)一直沒有做大。

直到后來，4S店開始設(shè)立渠道，突破品牌和車型限制，幫助客戶處理二手車，舊車置換業(yè)務(wù)才逐漸得以擴大。但是因為4S店本身在二手車渠道上的局限性，對不同品牌和車型的消化能力不盡相同，很難給予客戶較公平的市場價格，因此，無法實現(xiàn)二手車的有效流通。于是，這又成為限制舊車置換的新難題。

而開新的出現(xiàn)，正好為4S店提供了絕佳的二手車流通通道，不僅如此，與開新合作還意味著開辟了一條新的客源渠道，因此蘇州的4S店紛紛聯(lián)手開新，截至上月，已有170余家4S店與開新展開對口合作。

當然，這種合作是互利的。開新也利用4S店獲得了更多客戶的青睞，錢默便是其中一員。起初，錢默想通過4S店將自己2004年的一輛寶來置換成一輛豐田銳志，可是他跑了兩家4S店，對寶來的較高估價只有7.2萬元，這樣的價格并不能使錢默滿意，后來他又來到了錦江豐田4S店，這里的店員向他介紹了開新，抱著試試看的心態(tài)，錢默聯(lián)系了開新，經(jīng)過評估、競拍和審核，較終這輛寶來以8萬元的高價成交。此后，開新的服務(wù)經(jīng)理陪同錢默再次來到錦江豐田4S店，只支付了新舊車輛的差價14.8萬元便抱得愛車歸，徹底免去了舊車款項出入賬的麻煩。

在中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊看來，開新獲得了車源、評估、收購、銷售等各方面資源的支持，儼然已經(jīng)成為二手車市場的整合者，充分實現(xiàn)了二手車在汽車整體產(chǎn)業(yè)鏈中的巨大作用，特別符合國家大力促進二手車交易的大政方針。

而此時，林哲更盼望能獲得汽車業(yè)振興計劃的支持，他相信，有此垂青，開新不僅可以很快做強，而且能夠以連鎖經(jīng)營模式迅速向全國推廣，以爭得足夠的市場話語權(quán)。

當然，在此之前，林哲要做的事情還很多，比如如何改進二手車評估的標準，使之更具可操作性，如何尋找到更多的二手車源，保障充分的供給……不過，林哲則顯得自信滿滿：“經(jīng)過數(shù)年的沉淀，我們已經(jīng)打造出穩(wěn)定的核心團隊和業(yè)務(wù)體系，與之相比，這些小困難又算得了什么呢？”